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原标题:持续负增长和旺盛购买力 5大变化主导寿险增长逻

浏览次数:172 时间:2019-05-18

  寿险市场“全瘦身”真相

  来源:慧保天下

  来源:北京商报

  不可否认,政策,依然是影响保险市场最重要的因素。2016年下半年,监管部门定调“保险姓保”以来,曾经因理财险而沸腾的寿险市场,虽然规模冲动的魅影依然游荡,但从保费结构上来看,转型已经进入关键时期。一组行业交流数据显示,2018年前4月,全国人身险保费收入同比下降达13%。保费增长乏力,各人身险公司倍感煎熬。

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  但需要注意的是,保费收入下降的同时,一系列巨变已经开始发生,或将重塑未来寿险业:保费增长由新单拉动悄然转向续期拉动;银保渠道趸交产品被老六家“边缘化”;个险渠道新单负增长,续期规模难以为继;营销员人力从高增长陷入停滞;保障型健康险快速增长……

  自去年保险业频频喊话回归本源,究竟对保险市场规模能有多大影响,备受关注。今年6月底,全国保费同比出现3.33%的下滑,这一下滑归咎于人身险市场发展缓慢,在人身险市场,寿险业务遇阻成为最大的诱因。

  短期来看,这种艰难的局面或仍将持续,但长期来看,消费者旺盛需求之下,寿险业风口已至,巨变之后,“破茧成蝶”或将不再是梦。

  近日,银保监会披露了2018年上半年保费数据显示,人身险公司保费收入同比下降8.5%,其中寿险业务保费收入同比下降12.15%,同时下滑的还有寿险累计新增保额、新增累计保单、寿险业务赔付等指标,同比分别下降13.94%、17.65%、12.41%。究竟什么原因导致寿险业务全方位遭遇滑铁卢?对此,北京商报记者进行多方采访,揭开寿险市场“全瘦身”的真相。

  变化一

澳门皇冠gc128.com,  原因一:监管下的转弯刹车

  新单拉动变续期拉动

  整体来看,今年以来寿险市场的下滑,主要还是监管政策变化所致。近两年寿险产品大多是实际留存期五年以下的产品,伴随着监管政策的明晰化,这类产品已经逐步退出市场。此外,很多市场主体的期缴保费虽增加,但趸交保费减少下降的幅度更大,必然带来保费的下降。

  需要认清的一个事实是,2018年,人身险保费结构已经发生根本性的改变,从过去的新单拉动增长全面转型为续期拉动增长。

  实际上,自2016年3月开始,监管便陆续发文限制中短存续期人身险产品销售,但对于寿险产品影响最大的监管文件,便是《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(134号文)和《中国银行保险监督管理委员会办公厅关于组织开展人身保险产品专项核查清理工作的通知》(19号文)。

  人身险保费由新单与续期两部分构成,从下图可以发现,人身险行业在2017年之前,一直都是新单拉动型增长,新单保费贡献了大部分的保费收入。

  134号文从产品设计的角度遏制中短存续期产品的开发,如规定两全保险产品、年金保险产品,首次生存保险金给付应在保单生效满五年之后,且每年给付或部分领取的比例不得超过已交保险费的20%,同时保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

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  而19号文则是从行为出发,严查如以营销为噱头、开发“奇葩”产品的行为,罔顾公平公正、损害消费者利益的行为,清查远离保险本源、产品设计异化的行为,严查违规开发产品、挑战监管底线的行为。

  但到2018年,新单保费再也无法拉动增长了。从图中可以清晰看到,续期保费在2018年前4月的占比达到了53% ,比去年提升了23个百分点,成为拉动保费增长的最主要因素。

  此外,谈到保费收入不能不提销售渠道,众所周知目前大型保险公司所依赖的渠道主要是银保和个险。这两个渠道也是近年来被诟病和被监管整顿最频繁的渠道。分析认为,银保渠道随着“双录”以及134号文、19号文的推出,中短续存产品已经难寻踪影,市场仿佛闹了产品荒,客户“吃顺嘴”以后还不能完全适应最短五年期才能取得收益的产品形态,险企、客户、市场都需要消化的时间。

  不过续期保费占比提高,还应从正反两方面辩证地看:

  原因二:产品吸引力不足

  正面,说明业务结构向期交方向发展。无论是保障型产品还是理财型产品,期交保费提高都表明客户在投资保险产品时的投机心理正逐步减小,对保险的认知回归于长期保障和长期理财规划,而这正是“保险姓保”所要达到的目标。

  在监管之外,目前的一些寿险产品吸引力着实不足。一方面由于银保渠道压缩,相应的便是营销员规模持续提升,带动了个险渠道发展,随之而来的便是成本压力。

  反面,续期保费占比过高,有可能是因为续期保费快速增长导致的,也有可能是因为短期内新单保费大规模下滑所导致的。不幸的是,2018年前4月,续期保费占比快速提升,新单保费快速下滑正是首要原因。而新单保费代表了保险公司的产能,新单保费快速下滑,意味着保险公司的产能在快速下降。

  智研咨询研究报告显示,2013年以来A股4家上市险企手续费及佣金支出在营业支出中的占比逐年提升,以2017年前三季度为例,占比达到10%以上,平安为15%、太保为16%、新华为10%、国寿为10%,营销员高增速对于公司带来的负担正在逐渐显现。也就是说,由于销售难度大,寿险产品的销售费用一般较高,相应给客户的利益就少,这样进一步加大了销售难度。与此同时,寿险产品的保额也难以提高。由于寿险产品是保额敏感性产品,骗保行为和法律环境对于寿险产品的保额提高有较大的阻力。这样保额不高的寿险产品在市场上的吸引力也有所下降。

  行业交流数据显示,2018年1-4月,保费超100亿元且续期保费占比超60%的公司有6家,即“老六家”:中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华保险、泰康人寿、太平人寿。其中,占比最高的是新华人寿,续期保费占比达到81%,最低的是中国人寿,不过也达到了61%。而2017年1-4月这6家公司中,续期保费占比最高的仅为65%,最低更是只有42%。

  实际上,个险渠道一直是大型险企引以为傲的优势渠道,但随着市场的透明化、互联网的信息化发展,精算人才流向中小保险公司,大型险企难有创新型产品研发推出,整体产品的性价比难以提高。而依赖于网络和互联网渠道的中小型险企,虽然有的赚足了人气,但从其市场份额和保费规模来看,还不足以改变整体寿险业务格局。

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  从外部看,自2017年11月以来,银行理财等资管产品的收益率不断上行,削弱了“开门红”产品的吸引力。微信理财通、支付宝、P2P行业爆发,且收益率普遍较高,而以储蓄型为主的“开门红”保险产品长期收益在3.5%-4%之间,吸引力显著下降,这也对长期寿险产品的销售产生了较大的冲击。

  变化二

  原因三:消费者观念滞后

  趸交产品被“边缘化”

  除了上述因素以外,消费者的需求也是影响寿险市场的一大重要因素。从大背景来看,长期以来我国消费者有着“买生不买死”的传统观念,对于定期寿险和终身寿险这种以身故作为给付条件的险种,国人接受起来有一定难度。反之,收益或者保额较为可观的理财险、健康险的接受度则更高。

  在从2016年底至今的这场史无前例的行业巨变之中,银保渠道毫无疑问正是“最受伤”的渠道之一。行业交流数据显示,2018年前4月,银保渠道保费收入4000亿元,同比下降超40%,是影响行业整体保费收入下滑的最重要因素之一。

  此外,从全球形式来看,随着美元汇率的持续走高,很多家庭都把适当配置外币作为理财的手段之一,这也使海外产品有一定的市场需求,抢了不少市场份额。

  擅长销售储蓄替代类产品的银保渠道,其趸交保费占比长期高达90%以上,虽然各公司都尝试大力发展银保期交产品,但无论如何努力,销售终端不可控的事实一直无法改变。2016年之前,银保期交保费占比仅在5%左右徘徊。

  从此前的市场需求来看,不少消费者比较青睐长期即领型养老金产品,目前此类产品已经退市,这也对寿险产品保费的下降造成了影响。但值得一提的是,对于养老金的需求,目前被市场认可的税延型养老险已经开始推行试点,一旦全面推行,将有效缓解养老需求。

  趸交保费占比高,期交保费占比低,也恰恰印证了银保渠道保费根基不稳,易受政策影响这一天然属性。

  国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生认为,理财为主的产品结构难以彰显寿险业的价值,要向“以保障功能为基础,兼顾财富管理”转型。有分析人士认为,现在很多险企都在喊创新,但真正了解市场和客户需求的不多,目前的市场还是一个同质化的市场,保障类老三样,寿险、健康、意外还处在排列组合阶段,没有真正颠覆性产品出现,市场没有引爆点可言。未来的市场一定是定制化、个性化,可以满足人们生活多方面的细分型市场,一些财大气粗有互联网公司背景的险企,如果依靠大数据的支持,有可能出现让人眼前一亮的产品。

  自2016年起,监管部门开始在制度层面收紧银保渠道。从113号文、134号文等一系列文件精神看,监管部门整治银保渠道的决心是很明显的——后期频发的各类“保险大鳄倒塌”事件无一不和银保渠道保费有关,不一一赘述。

  北京商报记者 崔启斌 张弛/文 宋媛媛/漫画

  在各类监管文件严控下,老牌公司已将银保渠道趸交保费彻底边缘化。平安人寿、太保寿险等公司已彻底放弃对银保渠道的考核;中国人寿、太平人寿等公司银保趸交业务也是大幅收缩。在这些老牌寿险公司眼中,银保趸交保费天生自带“鸡肋”属性。从下图中可以清晰地看到,2018年前4月,老牌寿险公司银保渠道保费均有较大回落。

  ■记者观察

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  创新发展满足寿险需求

  交流数据显示,截至2018年4月底,银保渠道趸交保费不足2300亿元,同比下降超过60%。

  保险业的发展,尤其人身险市场的发展,与社会环境和人们面临的实际需求紧密相关。在大健康背景下,促进了健康险尤其是重大疾病保险的发展。这种产品保险责任相对较为简单,线上线下大力推动,保费收入大幅增长,今年上半年同比增长15.44%,健康险签单数量同比增长754.79%。这与在线销售短期重疾险、高保障医疗险相关联。相比之下,寿险市场却因为种种原因,发展较为滞后。

  除了老六家之外,银行系险企的表现也颇值得关注。选取建信人寿、农银人寿、交银康联、招商信诺、中邮人寿、工银安盛6家银行系险企的规模保费做简要分析。

  事实上,随着社会消费水平提高、保障意识增强,以及人口老龄化的加剧,给长期理财型、养老型、年金型寿险产品带来了很大的发展空间。曾经自认为创新的中短存续期人身险被迫叫停,然后回归保障本源的创新型产品尚未成气候。因为寿险市场出现了滑坡。

  截至4月底,6家银行系公司中,建信人寿保费收入最高,中邮紧随其次。从增速看,三家正增长,三家负增长,建信人寿同比增长42%,工银安盛同比下降55%。

  目前,互联网渠道正在崛起,保险产品开发及营销如何利用好互联网和大数据,打造寿险产品自带场景显得较为重要,而这一渠道可以利用大数据和互联网流量,有效地降低销售费用和提升保额,把更多的利益倾向于消费者,提升产品吸引力和客户体验,打造全服务链产品,才能价廉物美,打开销路。寿险市场的发展,鼓励创新,才有望创新。

  从规模保费的角度来看,不同银行系险企差别巨大,然而从另一个指标,期交保费占比的角度来看,却又可以得出不同的结果。

责任编辑:张文

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  熟悉银保渠道的都知道,银保期交产品销售难度大,但利润高,后劲足;趸交产品销售简单,冲规模容易,但靠着趸交产品做大做强的时代早已过去。且113号文对于期交保费与趸交保费的配比是设定有明确监管红线的。

  变化三

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